服装销售细节大全 林葳 主编 2012年版

服装销售细节大全
作者：林葳 主编
出版时间：2012年版
内容简介
　　衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在前位，可见衣服对于我们生活的重要性。在人口众多的中国，随着人们生活水平的不断提高，服装消费市场容量巨大，服装店铺如雨后春笋般迅速发展。服装不仅是人们遮身蔽体、保健御寒所必需，而且还有着装饰、美化、标志等功能，通过服装的布料、造型设计、色彩、款式搭配等变化，充分显示出人的体态和仪容的美感，表现人的个性、职业、社会地位和生活品位，并在一定程度上反映着民族的服装文化及时代风尚。在服装市场国际化的环境中，竞争的胜负不仅取决于企业的发展战略，也往往取决于销售人员的素质和销售终端的经营水平。服装行业越来越需要既具有服装专业知识，又掌握市场营销理论和方法的综合型人才。但现在很多人做服装销售仍然是凭着感觉走，以不怕交“学费”的心态，“摸着石头过河”。尤其是在服装销售终端，销售人员缺少必需的基础知识和能力，无法在具体销售工作中找出制胜的关键因素，取得良好的业绩。《服装销售细节大全》正是专门针对终端服装销售人员，包括店铺导购员、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的实用销售技巧类图书。书中全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧及法则，内容包括：服装销售行业基础知识、销售人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、客户购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。书中摒弃枯燥晦涩的营销理论，重点解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做，语言简明，内容实用，耐看易懂，可以即学即用。相信《服装销售细节大全》能够帮助您迅速提升销售业绩，实现您做好服装销售的梦想。
目录
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│ 服装销售细节大全
目录 │ 目录Contents 第一章入行基础知识一次成功的销售不是一件偶然发生的事，它是销售人员学习、计划以及对知识和技巧运用的结果。因此，任何一个销售人员在取得一鸣惊人的成绩之前，必须要先做好准备工作，掌握行业知识。没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的乐趣。
细节一常见服装的分类及特点/ 2
细节二服装的属性信息/ 6
细节三服装面料的种类及特点/ 11
细节四服装面料的鉴别方法/ 14
细节五不同服装的保养方法/ 20
细节六服装搭配技巧/ 24第二章销售人员的素质与形象塑造
客户会通过与销售人员的交谈，以及对店铺环境和销售人员言谈举止的观察来判断自己是否应作出购买决定。在这种情况下，销售的最大障碍不是价格，也不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。因此，销售人员的素质与形象塑造至关重要。
细节一服装销售人员必备的能力/ 38
细节二出类拔萃的自我包装/ 42
细节三恰到好处的言谈举止/ 46
细节四微笑是促进成交的利器/ 51
细节五首先学会推销自己/ 52
细节六培养良好的服务意识和职业习惯/ 55第三章店铺的开设与形象打造
在服装销售行业，从家庭式的“夫妻店”到大型的现代化商厦，都面临日益激烈的竞争经营环境，这个看似简单的买卖，其实十分讲究营销技巧。开店前，店铺的选址、产品定位、店铺命名、资金来源等，都需要慎重考虑和选择。开店后，店铺还有一个形象问题，它是店铺经营者品位和实力的象征，如店铺的色彩、造型、布局、陈列及卖场环境等细节，都会对客户的心理产生不可忽视的影响。
细节一开设服装店铺的知识准备/ 60
细节二服装店铺的选址方法/ 69
细节三服装店铺的取名技巧/ 73
细节四黄金店面的打造/ 78
细节五服装陈列——打造消费新动力/ 84
细节六卖点广告运用及制作关键/ 93
细节七店铺“软环境”的营造/ 97第四章服装销售标准流程与服务
一个装修时尚、华丽、简约而大气的卖场（店铺），配以风格多样化、款式新颖时尚的货品，加上销售人员提供的五星级服务，不仅能带来滚滚财源，而且能树立起完美的店铺形象。
细节一销售流程及服务标准/ 102
细节二迎宾与接近客户的技巧/ 109
细节三巧妙满足客户的需求/ 113
细节四对不同的客户用不同的服务方式/ 117
细节五争取客户的信任/ 121
细节六服装销售的推荐技巧/ 124
细节七处理客户异议的原则、时机和方法/ 128
细节八有效诱导客户成交/ 133
细节九促成迅速成交的特殊技巧/ 136
第五章服装销售高级技巧
从销售执行到销售策略，是销售层次的提升。优秀销售人员与一般销售人员的最大区别，就是他们不仅熟练掌握服装销售的整个流程，而且善于使用销售策略，从根本上把握与推进客户的购买进程，提高成交率。
细节一服装价格的制定方式/ 142
细节二定价策略的运用/ 146
细节三客户讨价还价的应对策略/ 152
细节四价格，别轻易作出让步/ 157
细节五察言观色促进成交/ 159
细节六用赞美开始销售/ 164
细节七试穿的服务技巧/ 168
细节八巧妙应对举棋不定的客户/ 171第六章服装促销策略
在服装销售实践中，促销活动的策划与实施是以有效的产品策略、价格策略、分销策略为前提的，主要包括人员推销、广告促销、销售促进和公共关系等内容。促销的本质是一种暂时性、短期性的刺激活动，如果能审时度势，抓住机会，再加上一个好的创意，就能取得比预期中更好的促销效果。
细节一提炼服装卖点/ 176
细节二促销前的市场调研/ 181
细节三促销计划的制定与实施/ 183
细节四广告促销/ 188
细节五会员促销/ 192
细节六淡季促销/ 194
细节七出奇制胜巧促销/ 197
细节八制造流行，拓宽促销思路/ 204第七章服装销售管理
服装店铺无论大小，总是五脏俱全。店铺经营能否成功，与店铺经营者是否善于管理有着直接的关系。为此，店铺经营者应结合自身的实际情况，借鉴他人的成功经验，制定出适合自己店铺的人员、物品、销售、财物等管理办法，使之切实可行并行之有效。
细节一店铺货品管理/ 210
细节二店铺人员管理/ 213
细节三激励员工的具体措施/ 217
细节四店铺财务管理/ 221
细节五走出进货的迷宫/ 225
细节六妙计消化库存/ 231第八章售后服务与客户管理
发货、回款是销售人员最基本的职责，到目前为止，中国尚有无数销售人员的销售概念仅停留于此，还不懂什么叫客户管理。营销大师告诫我们，成交不是销售的终点，做好售后服务和客户管理是下一次成功销售的开始。细节一建立良好的客户关系/ 236
细节二及时处理客户投诉/ 239
细节三正确对待客户的退货要求/ 242
细节四化解客户的不满情绪/ 247
细节五客户管理的一般方法/ 250
细节六认真对待客户流失问题/ 253
细节七抓住核心客户/ 256